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Verkaufstraining II baut unmittelbar auf den Inhalten des Kurses Verkaufstraining I auf. Ziel ist, diese Inhalte zu wiederholen, zu festigen und zu ergänzen.
In Verkaufstraining II dominieren praktische Trainingsmaßnahmen wie Verkaufsrollenspiel und ggf. Gesprächsführung am Telefon.
Inhaltliche Erweiterungen gegenüber Verkaufstraining I:
- Die Gesprächssteuerung
- Effektives Sprechen
- Die vier Seiten einer Nachricht (nach Schultz von Thun)
- Die vier Arten der Wahrnehmung
- Negative Sachverhalte positiv ausdrücken
- Killerphrasen
- Verstärkungsfaktoren für den Verkaufsabschluss
- Produktpräsentation
- den Aufbau des aktiven TM-Gespräches (Gesprächseröffnung, Bedarfsprüfung,
Angebot und Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Gesprächsabschluss mit Terminversiegelung)
Übungsteil Verkaufstraining:
- Leistungsmaximierung
- Positives Denken
- Verbesserung der eigenen Ausdrucksweise
- Zielsetzung/Zielerreichung
- Kontaktphase
- Effektives Sprechen
- Gesprächseröffnung
- Körpersprache
- Bedürfnisse und Motive
- Wer fragt, der führt
- Aktives Hinhören
- Bedarfsentwicklung
- Argumentationstechnik/Nutzenargumentation
- Einwandbehandlung
- Vorführung/Demonstration
- Kaufsignale
- Preiseinwand
- Rabattgespräch
- Abschlusstechniken
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